Rezarta B. Koçi: Në Leadership dhe biznes, negociata është çelësi

 “Në biznes ashtu si në jetë nuk merr atë që meriton, por merr atë që negocion.” Fuqia e negocimit është aq e rëndësishme si në lidership ashtu dhe në biznes saqë është quajtur arma më e fuqishme që një njeri mund të zotërojë për zhvillimin dhe promovimin e mëtejshëm.

Sot, po t’i dëgjosh njerëzit si i kuptojnë negociatat, shikohet se në lidhje me këtë çështje kanë shumë pak informacione ose shumë keqkuptime, pasi ata nuk e kuptojnë që negociatat mund t’i zhvillojmë pothuajse me çdo njeri që jemi në kontakt, pra, që tek familjarët miqtë dhe tek subjekte të ndryshme fizike e juridike,  gjithashtu dhe ndërshtetërore, pra dhe në nivele ndërkombëtare.

Juridikisht termi negociatë nenkupton  “Bisedime midis subjekteve të caktuara fizike/juridike,  që në mënyrë direkte ose të tërthortë  kanë një interes të caktuar për lidhjen e një kontrate midis tyre”. Rëndësia e negociatave shprehet në faktin se palëve ju mundësohet njohja me atë për të cilën detyrohen, njihen me pasojat juridike të kontratës që do të lidhet  dhe me zgjidhjen që ofron pala tjetër. Në anën juridike negociata është e lidhur ngushtë me kontratën pasi kontrata është akti me të cilin finalizohet negociata, oferta dhe kundëroferta. Kontrata si një marrëveshje mes dy apo më shumë palëve dhe si marrëdhënie mes subjekteve të drejtësisë është burimi kryesor i të drejtës detyrimore tatimore. Që një kontratë  të prodhojë efektet e saj juridike, pra që të krijojë, ndryshojë ose shuaj një raport juridiko-civil mes paleve ajo duhet të lidhet në bazë të kushteve të caktuara  të cilat përcaktojnë më pas vlefshmërinë e kontratës. Shpesh në praktikë mund të hasen probleme të shumta të ekzekutimit të kontratës dhe kjo kryesisht i atribuohet shkakut që palët nuk kanë zhvilluar një negociatë produktive apo të qartë në lidhje se çfarë kërkojnë të realizojnë nëpërmjet asaj kontrate.

Ligji përcakton që “Negociatat që i paraprijnë lidhjes së kontratës  nuk detyrojnë dhe secila palë mund ti ndërpresë kur të dojë.”

Nëse mes palëve nuk ka negociatë, kontrata nuk lidhet dhe është e pavlerë nga ana juridike  vetëm nëse palët hyjnë në negociata pa pasur qëllim lidhjen e një kontrate midis tyre.

Ndikimi i negociatave shprehet dhe me mënyrën sesi interpretohet kontrata  nga pala tjetër. Ligji përcakton që nëse palët nuk merren vesh secila prej tyre mbart përgjegjësi për shpenzimet nëse përpjekjet për lidhjen e kontratës kanë dështuar.

Pra dëmi i shkaktuar pas zhvillimit të negociatave duhet të jetë pasojë e sjelljes së fajshme të pjesëmarrësve që në doktrinën juridike njihet si “CULPA IN CONTRAHENDO”, pra shkaku që palët nuk kanë zhvilluar një negociatë të qartë apo produktive. Në lidhje se çfarë kërkojnë të realizojnë nëpërmjet asaj kontrate.

Gabimet më të shumta që bizneset bëjnë kur negociojnë, nisur dhe nga eksperienca personale që kam hasur në lidhjen e kontratave janë: mungesa e besimit, të menduarit që diçka është e panegociueshme, nuk ndërtojnë një urë komunikimi para negociatës, gjë e cila është shumë problematike dhe haset më shpesh, synojnë të firmosin pa lexuar ose flasin më shumë seç duhet duke prishur marrëveshjet dhe rrjedhimisht dhe negocimin e kontratën.

Disa nga këshillat që do jepja për të arritur një negociatë sa më të suksesshme në biznes janë:

Shikojeni situatën nga të githa këndvështrimet tuaja, qëndroni të qetë dhe dëgjoni palën tjetër me kujdes, përcaktoni qartë qëllimet që keni, mos merrni personale çdo gjë që pala tjetër mund t’ju thotë dhe mbani në mendje që të dyja palët duhet të dalin të fituara.

Ndërsa negociata në lidhje me lidershipin ka shumë ndryshime nga biznesi po aq sa ka dhe të përbashketa. Thonë që lider i vërtetë është ai që di të negociojë. Lidershipi shpesh kërkon negociata, dhe udhëheqësit e mirë janë negociatorë pa dyshim. Mbi të gjitha, autoriteti ka kufijtë e tij. Disa nga njerëzit që udhëheqni janë më të zgjuar, më të talentuar dhe në disa situata, më të fuqishëm se sa te tjeret.

Për t’i bindur njerëzit të ndjekin shembullin tuaj, ju duhet t’u drejtoheni interesave të tyre, të komunikoni me ta në mënyrë efektive dhe të shisni vizionin tuaj – të gjitha këto janë pjesë e negociatave efektive.

Janë 3 elementë kyç që ndihmojnë një lider të jetë një negociator i fuqishëm – interesat, zëri dhe vizioni.

1. Praktikoni lidershipin e bazuar në interes

Pse duhet t’ju ndjekin njerëzit që ju duhet të udhëheqni? Nëse besoni se karizma juaj, pozicioni juaj ose vizioni juaj është arsye e mjaftueshme, nuk mjafton. Ndërsa këto cilësi mund të ndikojnë në mënyrën se si të tjerët lidhen me ty, ata nuk do t’i detyrojnë ata të të ndjekin ty. Njerëzit ndjekin udhëheqësit kur gjykojnë se është në interesin e tyre më të mirë ta bëjnë këtë. Ashtu si negociatorët e mençur përqendrohen në interesat e palës tjetër, udhëheqësit efektivë kërkojnë të kuptojnë dhe kënaqin interesat e atyre që ata drejtojnë. Duke vepruar kështu, ata mund të arrijnë më mirë qëllimet organizative.

2. Gjeni zërin e duhur të udhëheqjes

Kur poeti Walt Whitman shkroi, “Me siguri, kushdo që më flet me zërin e duhur, atë ose atë unë do ta ndjek”, ai përcolli nocionin se komunikimi bindës është thelbësor për një udhëheqje efektive. Fjalët e Whitman gjithashtu nënvizojnë rëndësinë e formësimit të komunikimeve të lidershipit për të përmbushur shqetësimet, interesat dhe stilet individuale. Kur vendosni se si të komunikoni, pranoni që te zbuloni diçka për ju dhe marrëdhënien tuaj me personin që po përpiqeni të udhëhiqni.

3. Negocioni një vizion për organizatën

Organizatat, të mëdha dhe të vogla, u drejtohen udhëheqësve të tyre për të krijuar vizion. Komentet popullore mbi udhëheqjen e korporatave presupozojnë që vizioni i një kompanie vjen nga CEO i saj dhe se, pa një CEO të fortë, kompania nuk ka vizion. Por ky nuk është domosdoshmërisht rasti. Anëtarët e vendosur në të gjithë një organizatë kanë mjaft mendime rreth asaj që është dhe duhet të jetë organizata. Kështu, sfida e përcaktimit të kursit të një grupi qëndron në krijimin e një vizioni të vetëm nga shumësia e vizioneve të mbajtura nga anëtarët e grupit.

Nje lider i mire negocion me ndjekësit duke iu drejtuar interesave të tyre, duke komunikuar me secilin prej tyre në zërin e duhur dhe duke krijuar një vizion të vetëm bindës që të gjithë mund të synojne te arrijne.

Negocimi është një art, një aftësi që i duhet kohë për tu zhvilluar. Pa këtë aftësi njerëzit e biznesit, kryesisht drejtuesit, lideret nuk do të jenë në gjendje të marrin vendime të arsyeshme. Prandaj, për të arritur atë që dëshironi, çelësi është negocimi. Dhe mos harroni qëllimin madhor të negociatës: të bësh tjetrin të mendoje se ka dalë fitues, kur në fakt ai që ke fituar je ti.